In uno studio pubblicato quest’estate dalla rivista Organizational Behavior and Human Decision Processes, i ricercatori delle Università di Berkeley e Pennsylvania hanno esaminato il ruolo che il genere sessuale svolge nelle trattative ingannevoli: ne risulta che le donne vengono ingannate più frequentemente rispetto agli uomini. Non perché le donne siano peggiori negoziatrici rispetto agli uomini: uomini e donne si sentono molto più a loro agio a mentire a delle donne.
L’idea per lo studio arriva dall’esperienza professionale di Laura Kray, che nel corso degli ultimi 17 anni ha constatato come un ingente numero di studentesse MBA si era lamentata a causa delle menzogne ascoltate durante le simulazioni di trattativa nelle loro classi di business management. Insieme ai partner di ricerca Jessica Kennedy e Alex Van Zant, la Kray ha esaminato sistematicamente se le donne siano più propense degli uomini a essere raggirate durante vari tipi di trattativa. L’esperimento è stato condotto attraverso giochi di ruolo negoziali con 298 studenti MBA, per testare l’impatto dell’inganno sui risultati negoziali. Gli studenti potevano decidere, durante una simulazione di trattativa immobiliare, di dire la verità, travisare le informazioni o mentire circa le loro intenzioni al fine di indurre il negoziatore a chiudere un accordo. Risultato: le donne sono state bersagliate da bugie anche clamorose rispetto agli uomini, avviando così operazioni commerciali più sfavorevoli.
Questo tipo di inganno in realtà non avviene in tutti i negoziati, ma solo quelli in cui i mentitori pensano che potranno farla franca, o in cui le conseguenze delle menzogne non sarebbero disastrose ove scoperte. Ad esempio nei negoziati distributivi, dove il guadagno finanziario di una delle parti in una transazione viene dalla perdita diretta dell’altra:
- Trattative per l’affitto
- Trattative salariali
- Acquisto di una macchina o di casa
- Prenotazione di un hotel o un volo
- Prenotazione di un auto a noleggio
- Scelta di un piano di offerta di telefonia mobile
- Riparazione dell’auto dal meccanico
Un aspetto significativo della ricerca è che le donne risultano mentire alle donne in percentuale simile a quanto facciano gli uomini: mentre il 24% degli uomini mentiva alle donne, ben il 17% di donne cercava di ingannare altre donne. Risultati più bassi quando si negoziava con gli uomini: in questo caso l’11% delle donne e solo il 3% degli uomini ricorreva all’inganno.
Altri step della ricerca hanno mostrato come esista effettivamente uno stereotipo culturale per cui, almeno rispetto alla società statunitense in esame, le donne sono percepite come più facili da ingannare, e che il livello percepito di competenza negoziale dell’interlocutore influenza gli standard etici del venditore.
Una possibile spiegazione offerta è quella per cui le donne sono considerate più comprensive e capaci di perdonare. “Le donne sono più sensibili nel non umiliare pubblicamente la persona per aver mentito”, ha commentato Glo Harris, manager di Fortune. “E’ più facile mentirci perché le conseguenze non saranno poi così gravi. Inoltre, quando si tratta di percezione di competenza, gli uomini sono più abili delle donne a fingere finché possono”. Ma cosa possiamo fare per cambiare queste evidenze? Secondo Grey “dobbiamo avvalerci di queste informazioni per costruire il nostro senso di potere e competenza. Dobbiamo esercitarci prima di andare al tavolo delle trattative, e avere le giuste linee guida per poter osservare e verificare le proposte dei nostri interlocutori”.
Eleanna D’Alessandro – 10 settembre 2014
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