Il metodo della negoziazione ragionata o negoziato sul merito è stato sviluppato nel corso dell’Harvard Negotiation Project e mira a ottenere un vantaggio reciproco delle parti. Questo modello di trattativa si caratterizza per:
l’ottica di scindere il problema dalle persone - laddove i negozianti, lungi dal vedersi come amici o avversari, collaborano alla pari al fine di attaccare il problema e risolverlo. In altre parole, le parti adottano un atteggiamento morbido con le persone e duro con il problema da risolvere.
la prioritaria importanza attribuita dalle parti ai loro bisogni ed interessi, rispetto alle proprie posizioni. Nella trattativa ragionata, infatti, è fondamentale comprendere cosa origina il conflitto, ovvero quali sono i bisogni non soddisfatti delle parti e negoziare su di essi, al fine di raggiungere un accordo.
l’approccio adottato dalle parti al fine di risolvere il problema. Infatti è fondamentale per un buon esito della negoziazione ragionata che le parti negozianti, prima di raggiungere l'accordo, prospettino un ventaglio di possibili soluzioni al conflitto, ognuna potenzialmente vantaggiosa per i partecipanti e idonea tanto a individuare gli interessi comuni quanto a conciliare quelli divergenti . Si evidenzia che l’accordo delle parti deve tendere ad essere improntato su criteri oggettivi e di equità: infatti, sebbene la volontà dei negozianti riveste un ruolo fondamentale nella negoziazione, vi sono dei fattori non dipendenti direttamente dal volere delle parti che devono essere tenuti in considerazione per raggiungere un’equa risoluzione del conflitto. Bibliografia: L’arte del negoziato di R. Fisher, W. Ury e B. Patton - Corbaccio ed., 2005 Autrice: Grazia Tomarchio - Praticante avvocato e mediatrice familiare - grazia.tomarchio90@gmail.com
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